Всё на одном складе: чему июль 2026 научил продавцов на маркетплейсах

В июле 2026 года серия атак беспилотников вывела из строя десять логистических комплексов Wildberries — больше семи процентов складских мощностей площадки. Горели объекты в Котовске, Электростали, Сарапуле, Пензенской области, Волгограде. На складе в Самарской области площадью 180 тысяч квадратных метров выгорело почти всё — 160 тысяч. Оценки совокупного ущерба расходятся в диапазоне от 340 до 435 миллиардов рублей.

Для тысяч продавцов это обернулось не абстрактной новостью, а исчезнувшим товаром. Кто-то лишился партии на несколько миллионов, кто-то не смог вывезти остатки с уцелевших складов, кто-то одновременно потерял запасы на трёх-четырёх площадках и остался с кредитами за товар, которого больше нет.

Отдельная деталь, которую заметили не сразу: за одиннадцать дней до первых пожаров, 7 июля, площадка обновила оферту — уничтожение имущества в результате атак беспилотников и боевых действий официально признаётся форс-мажором. То есть юридической обязанности компенсировать утраченный товар у площадки нет. Компания заявила, что всё равно прорабатывает объёмы выплат и меры поддержки. Но по договору помощь продавцам — добрая воля, а не обязательство.

Это не статья о том, что маркетплейсы плохие. Это статья о риске, который до июля мало кто закладывал в свою модель: весь бизнес физически хранится на чужих складах, а защищён слабее, чем казалось.

Дело не только в июле

События лета наложились на изменения, которые шли весь год и сами по себе делали работу на площадках тяжелее.

Комиссии выросли скачком. Ставки Wildberries дошли до 35%, Ozon — до 27%. С 7 июля Wildberries повысила комиссии по всем моделям работы, и сильнее всего это ударило по тем, кто доставляет товар сам или через сторонние службы: витринная модель, DBS, EDBS и Click&Collect получили сразу плюс двадцать процентных пунктов. Парадокс в том, что пострадали именно продавцы, которые пытались меньше зависеть от инфраструктуры площадки.

Выплаты растянулись. Аренда, закупка, зарплаты и кредиты идут своим чередом, пока деньги за проданный товар лежат на стороне маркетплейса. Кассовый разрыв стал рабочим состоянием, а не исключением.

Споров стало кратно больше. За два с половиной года количество судебных исков к Ozon выросло почти втрое, к юрлицам Wildberries — на 130%. Основные причины: потеря товара на складах, ошибки при расчёте габаритов, удержание средств, штрафы и блокировки кабинетов.

Контроль ужесточился. Маркировка, интеграция с Роспатентом, автоматическая проверка товарных знаков, блокировка карточек ещё до старта продаж. Права на ошибку почти не осталось: неточность в документах или габаритах превращается в прямой убыток.

Появилось регулирование. С 1 октября 2026 года вступает в силу закон о платформенной экономике — первый в российской истории. До этого ФАС выдала обеим площадкам предупреждения за навязывание невыгодных условий продавцам, после чего маркетплейсы согласились уведомлять об изменении условий минимум за 45 дней.

Главный урок: единая точка отказа

В инженерии есть понятие single point of failure — узел, отказ которого останавливает всю систему. Хорошая архитектура такие узлы устраняет.

У продавца, который работает только через маркетплейс, таких узлов сразу несколько, и все они вне его контроля. Товар лежит на чужом складе. Витрина принадлежит площадке. Трафик даёт площадка. Деньги проходят через площадку. Клиентская база — тоже её, а не ваша. Блокировка кабинета, сбой логистики или изменение правил останавливают бизнес целиком, а не какую-то его часть.

Июль показал это в предельно наглядной форме, но проблема существовала и раньше — просто реализовывалась мягче: через штраф, блокировку карточки или очередное повышение тарифа.

Вывод отсюда не «уходите с площадок». Вывод в том, что канал продаж должен быть не один, а склад — не единственный.

Сначала посчитайте свою реальную комиссию

Прежде чем принимать решения, стоит увидеть настоящую цифру. Ошибка, которую делают почти все: считают только процент за категорию.

Реальная нагрузка складывается из комиссии площадки, логистики до склада и от склада к покупателю, хранения, обработки возвратов (в одежде и обуви возврат бывает у каждого второго заказа), внутреннего продвижения, участия в акциях и штрафов.

Сложите всё за последний квартал и разделите на выручку. У большинства продавцов итог заметно выше того, что написано в тарифах. Вот с этой цифрой и нужно сравнивать стоимость собственного канала продаж.

Что даёт свой магазин

Вы не платите процент с оборота. Разработка — разовые вложения, дальше расходы фиксированные: хостинг, домен, эквайринг с комиссией порядка двух-трёх процентов. При выручке в полмиллиона рублей комиссия площадки в 30% — это сто пятьдесят тысяч ежемесячно, и разница накапливается быстро.

Клиентская база становится вашей. На площадке покупатель принадлежит площадке: ни имени, ни телефона, ни возможности написать снова. В своём магазине это ваши контакты, с которыми работают рассылки и повторные продажи. Для брендов с расходниками или сезонными коллекциями повторная покупка часто и есть основная прибыль.

Товар хранится там, где решаете вы. Свой склад, склад партнёра или фулфилмент по вашему выбору — с понятными договорными условиями и вашей собственной страховкой.

Правила не меняются без вас. Акции, цены, оформление, службы доставки — ваши решения.

Бренд остаётся брендом. На витрине маркетплейса товар стоит в ряду десятка похожих, и покупатель запоминает площадку, а не производителя.

Сайт — это актив. Магазин с накопленным поисковым трафиком и базой клиентов имеет собственную стоимость. Кабинет продавца не имеет никакой.

Чего свой магазин не даёт

Без этой части предыдущая была бы нечестной.

Он не приносит трафик сам по себе. Маркетплейс приводит покупателей — по сути, именно за это и берётся комиссия. Свой сайт открывается с нулевой посещаемостью, и аудиторию придётся приводить: контекстной рекламой, поисковой оптимизацией, соцсетями, работой с имеющейся базой.

Поэтому сравнение «комиссия 30% против 90 тысяч за разработку» неполное. Считать нужно комиссию площадки против стоимости привлечения клиента в свой канал. В одних нишах реклама дешевле комиссии в разы, в других трафик стоит столько, что маркетплейс остаётся выгоднее.

Он требует работы. Заказы, вопросы покупателей, доставка, возвраты, актуальные остатки — теперь ваша зона ответственности.

Он не окупается мгновенно. Поисковый трафик набирается месяцами, узнаваемость — годами.

Рабочая схема — не «вместо», а «вместе»

Продавцы, которые прошли лето спокойнее других, площадки не бросали. Они просто перестали зависеть от одной.

Маркетплейс работает как канал первого касания: там покупатель узнаёт о бренде, там оборот и охват. Свой магазин работает на удержание: туда приходят те, кто уже покупал, кто пришёл по рекламе или из соцсетей, кто ищет вас по названию. Там же живут позиции, невыгодные на площадке из-за габаритов или маржи, комплекты, предзаказы и подарочные сертификаты.

И там же остаётся возможность продавать, если с площадкой что-то случится.

Кому пора, а кому рано

Стоит делать, если у вас свой бренд, а не перепродажа; есть повторные покупки; средний чек выше двух тысяч рублей; уже собрана аудитория в соцсетях или база клиентов; часть ассортимента на площадке невыгодна; комиссия за квартал сопоставима со стоимостью разработки.

Скорее рано, если вы перепродаёте товар, который есть у сотни других продавцов; оборот меньше трёхсот тысяч в месяц; нет ни аудитории, ни бюджета на рекламу; ниша ещё тестируется.

Во втором случае деньги разумнее вложить в товар и рекламу, а к своему магазину вернуться, когда появится ядро постоянных покупателей.

Что должно быть в магазине, чтобы он работал

Витрина с корзиной — ещё не магазин. Рабочий минимум выглядит так.

Каталог с фильтрами и подробными карточками. Размеры, цвета, характеристики, честные фотографии. Покупатель, привыкший к маркетплейсу, ждёт того же уровня информации.

Онлайн-оплата. Эквайринг плюс онлайн-касса — она обязательна по закону при приёме платежей на сайте и стоит отдельных денег ежемесячно.

Доставка с расчётом стоимости. СДЭК, Почта России, Яндекс Доставка. Срок и цена должны быть видны до оформления, а не после звонка менеджера.

Админка, в которой вы работаете сами. Остатки, цены, фото, тексты, новые товары — без обращения к разработчику.

Уведомления о заказах в Telegram, на почту или в CRM.

Скорость и мобильная версия. Больше двух третей заказов приходит с телефонов, а при росте времени загрузки с одной секунды до трёх треть посетителей уходит, не дождавшись. На платном трафике это прямые потери.

Аналитика. Метрика с целями и электронной торговлей, иначе реклама превращается в лотерею.

Сколько это стоит

Интернет-магазин — третий уровень сложности после лендинга и многостраничного сайта: к дизайну и вёрстке добавляются каталог, корзина, оформление заказа, платёжный шлюз и интеграции со службами доставки. У нас такие проекты начинаются от 90 000 ₽, точная сумма зависит от размера каталога и набора интеграций.

О том, из чего складывается смета и на чём экономия оборачивается переделкой, подробно писали в статье «Сколько стоит разработка сайта в 2026 году».

Отдельный вопрос — платформа. Конструктор дешевле на входе, но упирается в потолок ровно тогда, когда бизнес начинает расти. Где проходит эта граница, разбирали в материале «Индивидуальные проекты: когда шаблоны — не вариант».

Коротко

Маркетплейсы никуда не денутся и останутся сильным каналом продаж. Изменилось другое: стало очевидно, сколько всего в этой модели находится вне вашего контроля — товар, витрина, трафик, деньги и клиентская база одновременно.

Свой магазин не заменяет площадку и не приводит покупателей сам. Он убирает единую точку отказа, возвращает вам клиентов и превращает выручку в актив, который принадлежит вам.

Если вы уже посчитали свою реальную комиссию и цифра не устроила — расскажите о проекте, посчитаем бюджет под ваш каталог, консультация бесплатна. Что входит в наши интернет-магазины, смотрите в разделе решений. А если сайт уже есть и вопрос в том, почему он не продаёт, начните с бесплатного AI-анализа: 15 проверок за минуту, без регистрации.

Частые вопросы

Стоит ли полностью уходить с маркетплейсов?

В большинстве случаев нет. Разумнее оставить площадки как канал привлечения новых покупателей, а свой магазин использовать для повторных продаж, работы с базой и позиций, которые на маркетплейсе невыгодны. Это снижает зависимость от одного канала.

Компенсируют ли маркетплейсы утраченный товар?

Юридически площадка не обязана: в оферте Wildberries уничтожение имущества в результате атак беспилотников и боевых действий признаётся форс-мажором. Компания заявляла о проработке выплат и мер поддержки, но это добровольное решение, а не договорное обязательство. Страхование товара стоит рассматривать отдельно и заранее.

За сколько окупится свой интернет-магазин?

Зависит от оборота и стоимости привлечения клиента в вашей нише. Ориентир: сравните комиссию, которую платите площадке за квартал, со стоимостью разработки. Если магазин заменит хотя бы четверть оборота, при выручке от полумиллиона в месяц вложения возвращаются за несколько месяцев.

Смогу ли я сам управлять товарами и остатками?

Да. Мы делаем админ-панель, где вы добавляете товары, меняете цены, остатки, фотографии и тексты без разработчика. При необходимости подключаем синхронизацию с товароучётной системой, если продажи идут ещё и через другие каналы.

Какие расходы будут после запуска?

Домен, хостинг, комиссия эквайринга, тарифы служб доставки и онлайн-касса, обязательная по закону при приёме платежей. Платы за сам сайт нет: разработка оплачивается один раз, исходники и доступы остаются у вас.